ヒト感!!

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商品ではなくコンセプトを売る

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ジョセフ・シュガーマン氏の『10倍売る人の文章術』を読んでいて、なるほど!と思ったこと。

本文では、チェスコンピューターを売る際に、当時のソ連のチェスチャンピオン アナトリー・カルポフ氏とからめたコンセプトを生み出し、広告に掲載した例が書かれている。

カルポフをからめたコンセプトを考えようではないか。たんなる商品の推薦者ではなく、私たちの商品との対戦を挑む相手として――。

そして、実際に私たちは実践したのです。カルポフの名前を使った最初の広告には「ソ連への挑戦」というキャッチコピーが踊りました。

【キャッチコピー】ソ連への挑戦
【リード】アメリカのチェスコンピューターはソ連のチェス王者を破れるか?アメリカの最新技術とソ連の心理兵器が対決!
【コピー】ソ連はチェスをたんなるゲームではなく一種の心理兵器だと考えています。
(以下、コピーがつづくがここでは省略)

もちろんこのあと、カルポフに挑戦するというくだりが続きます。それがコンセプトです。私たちはチェスコンピューターを売っていたのではありません。ソ連のチェスチャンピオンに対する挑戦を売り、その結果としてチェスコンピューターを売っていたのです。(p.72-74)

商品ではなく、コンセプトを売る。


言われてみれば納得なのだが、自分がその立場にたつとつい直線的に商品(=伝えたいこと)にいってしまう。


どんな価値を伝えたいのか、それを伝えるにはどう表現すればいいのか。頭をひねって考えてみよう。


全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術

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